7 Cara Menentukan Harga Jual Sebuah Produk Dengan Tepat

Bagaimana cara menentukan harga jual sebuah produk dengan tepat?

Penentuan harga jual adalah keputusan penting dalam bisnis karena harga jual akan berpengaruh besar pada strategi pemasaran produk atau jasa.

Bagi konsumen sendiri, harga produk menjadi salah satu bahan pertimbangan sebelum membeli barang atau jasa. Oleh karena itu bagi pebisnis, wajib hukumnya mempunyai startegi khusus dalam hal penentuan harga produk.

Namun bagi kebanyakan pebisnis, menentukan harga yang sesuai untuk setiap produknya bukan perkara yang mudah. Terkadang ada beberapa tujuan yang saling berbenturan, seperti ingin bersaing dengan harga murah namun khawatir tidak mendapat untung jika harga tidak dinaikkan.

Lalu, bagaimana cara menentukan harga jual yang tepat? Jawabannya ada di dalam artikel ini.

Apa yang akan kita bahas pada artikel ini?

• Alasan mengapa ilmu menentukan harga jual itu penting.
• Komponen penentu harga jual produk atau jasa.
• Memahami tujuan penentuan harga jual.
• Cara menentukan harga jual produk atau jasa.
• Kesalahan pemula dalam menentukan harga jual.

Jika Anda ingin bisa menentukan harga jual yang bagus, Anda pasti akan suka dengan panduan praktis pada artikel ini.

Let’s get started!

Kenapa Mengetahui Cara Menentukan Harga Jual Itu Penting?

Harga jual itu sebetulnya terbentuk dari perbandingan antara harga (price) dan nilai (value).

• Harga (price) adalah seberapa banyak uang yang harus konsumen keluarkan.
• Nilai (value) adalah seberapa besar manfaat yang konsumen terima.

Nah, dengan begitu, belajar cara menentukan harga jual itu sama seperti menimbang value yang Anda jual dengan harga yang Anda kasih. As simple as that!

Mari menyelam lebih dalam ke psikologi konsumen. Biasanya ada 2 skenario saat jual beli produk:

• Pertama, produk atau jasa ini harganya terlalu mahal. Saya tidak mau beli. Pada skenario ini sebenarnya konsumen merasa nilai (value) yang mereka dapat lebih kecil dari pada harga yang mereka bayar.
• Kedua, produk atau jasa ini harganya murah. Saya mau beli. Pada skenario ini sebenarnya konsumen merasa nilai (value) yang mereka dapat lebih besar dari pada harga yang mereka bayar.

Loh, kalau begitu harga jual tidak terikat (saklek) dengan besarnya nominal dong? Persis, ada kalanya produk atau jasa seharga Rp10 juta atau Rp100 juta itu murah.

Dan ada kalanya, produk dengan harga Rp5.000 itu mahal. Semua persepsi mahal murah itu terbentuk dari perbandingan value vs price.

Sampai di sini sudah paham ya?

Nah, apa sih untungnya belajar cara menentukan harga jual? Kenapa pengusaha harus selalu aware dengan value vs price?

• Pertama, Anda dapat menjual produk atau jasa dengan keuntungan maksimum. Jadi, bisnis Anda akan mendapatkan untung besar.
• Kedua, Anda dapat menentukan strategi pemasaran yang efisien untuk mengkomunikasikan value kepada konsumen yang tepat.
• Ketiga, Anda dapat meningkatkan jumlah penjualan secara signifikan.
• Terakhir, Anda dapat membangun image branding dari produk atau jasa yang Anda kelola.

Ingin tahu lebih detail rahasia cara menentukan harga jual pengusaha profesional? Yuk, lanjut baca.

Tapi sebelum itu, Anda harus paham dulu dengan komponen penentu harga jual.

Catatan: Fokus pada added value, komunikasikan kepada konsumen dan BOOM!, penjualan Anda meningkat.

Komponen Penentu Harga Jual Produk dan Jasa

Saat pengusaha pemula sudah sampai pada bahasan mengenai harga jual, mendadak dia pusing. Dia bingung menentukan harga dari produk atau jasa miliknya.

• Apakah harga jual segini terlalu murah?
• Jika harga jual segini, apa tidak terlalu mahal?
• Apakah harga jual segini akan laku di pasar?

Pengusaha itu bukan penjudi, jadi jangan terlalu menggunakan asumsi/ gambling.

Belajarlah menghitung komponen penentu harga jual. Setelah itu, hitung value dari produk atau jasa milikmu.

Dan terakhir, uji asumsi Anda melalui penjualan kepada konsumen.

A. Komponen Penentu Harga Jual Produk

Untuk komponen internal harga jual produk, saya biasanya memasukkan 4 hal ini:

1. Harga bahan baku.
2. Ongkos produksi.
3. Biaya kemasan.
4. Biaya manajemen.

Untuk komponen eksternal harga jual produk, saya menambahkan 3 hal ini:

1. Daya beli konsumen.
2. Perilaku konsumen.
3. Kompetitor.

Lalu, biaya iklan masuk ke mana?

Well, kalau menurut saya iklan itu adalah investasi untuk membangun branding. Jadi, saya tidak memasukkan biaya tersebut ke harga jual produk.

Jika branding produk saya bagus, value yang saya komunikasikan akan sampai kepada konsumen. Dengan begitu, konsumen tidak akan protes jika saya menaikkan harga jual produk.

B. Komponen Penentu Harga Jual Jasa

Untuk komponen internal harga jual jasa, saya biasanya memasukkan 2 hal ini:

• Value base on result. Seberapa besar keuntungan yang bisa saya hasilkan untuk klien.
• Positioning. Saya termasuk penjual jasa level apa? Pemula, expert, specialist, atau celebrity authority? Semakin tinggi keahlianmu, semakin tinggi harga jual jasa milikmu.

Untuk komponen eksternal harga jual jasa, saya biasanya menambahkan 3 hal ini:

1. Daya beli konsumen.
2. Perilaku konsumen.
3. Kompetitor sejenis.

Jasa itu termasuk intangible product (produk tanpa wujud). Jadi, Anda bisa saja menaikkan harga jual sampai 200%.

Tapi jangan lupa untuk mempertimbangkan positioning, supply & demand dan value yang Anda miliki.

Tujuan Penetapan Harga Jual Sebuah Produk

Sebelum membahas mengenai cara menetapkan harga, ada baiknya kita mengetahui dulu tujuan apa saja yang hendak kita capai dengan penetapan harga produk tersebut.

Secara umum, ada 4 tujuan yang melatar belakangi lahirnya harga untuk produk yang kita jual.

1. Mendapatkan Laba

Tujuan ini tentunya akan menaikkan harga produk pada level tertinggi atau paling mahal. Namun dalam penerapannya harus dibatasi dengan target laba agar produk kita tidak terlampau mahal bagi konsumen.

2. Memperbesar Angka Penjualan

Sama halnya dengan tujuan pertama, namun yang kedua ini lebih fokus pada besarnya produk yang terjual. Umumnya harga yang dipatok untuk produk akan lebih murah dibanding jika berkiblat pada tujuan pertama.

3. Meningkatkan Pamor

Untuk tujuan ketiga ini umumnya harga akan lebih murah dengan tujuan menarik minat pelanggan. Jika harganya murah, konsumen akan berfikir bahwa produk kita sangat terjangkau.

4. Menjaga Stabilitas Harga

Penetapan harga ini juga bertujuan agar harga produk kita bisa stabil dengan harga produk secara umum di pasaran.

7 Cara Menentukan Harga Jual Produk dan Jasa

Penentuan harga jual seharusnya masuk ke dalam strategi marketing produk atau jasa Anda. Jadi, jangan berdiri sendiri.

Kenapa? Karena salah satu faktor psikologi penjualan adalah harga jual yang tepat.

Spesial untuk hari ini, saya akan membongkar 7 rahasia cara menentukan harga jual produk atau jasa pengusaha profesional.

Mau? Let’s dive in!

1. Price to Your Competition

Cara menentukan harga jual dengan teknik “price to your competition” sering dipakai pengusaha yang menjual produk komoditas.

Contohnya: pengusaha beras, jagung, gandum, kopi, kedelai, gula, hasil tambang, dll.

Pengusaha yang terjun pada bisnis komoditas biasanya melakukan tiga hal di bawah ini:

1. Pertama, menyamakan harga produk dengan harga kompetitor.

Udah, pokoknya samain dengan kompetitor, gitu aja! Nanti untungnya dari kuantitas penjualan.

Jadi, kalau harga kompetitor naik, harga produk Anda ikut naik. Dan jika harga kompetitor turun, harga produk Anda juga ikut turun.

2. Kedua, mengambil harga rata-rata dari tiga kompetitor.

Bagi pengusaha pemula yang belum punya nama, biasanya mereka menentukan harga jual produk dengan cara merata-rata tiga kompetitor di daerahnya.

Misal:

• Pengusaha A jual beras merah organik seharga 18.900/kg.
• Sedangkan pengusaha B jual beras merah organik seharga 26.500/kg.
• Dan pengusaha C jual beras merah organik seharga 35.900/kg.

Rata-rata dari ketiga harga jual tersebut adalah 26.996. Dengan begitu, pengusaha pemula ini akan menjual produknya dengan harga 27.000/ kg.

3. Ketiga, menjual dengan harga tinggi pada komoditas market yang langka atau sedang trending.

Pengusaha profesional yang paham tentang trend dan kelangkaan produk, selalu menggunakan teknik FOMO (fear of missing out).

Dia melakukan monopoli pasar dalam waktu singkat sebelum banyak kompetitor menyadari komoditas yang dia jual. Dengan begitu, pengusaha tersebut akan mendapatkan profit maksimal.

Kelebihan	Kekurangan
Pengusaha tidak perlu pusing dalam merumuskan harga yang tepat.	Konsumen terdidik untuk membeli barang dengan harga termurah karena semua barang komoditi dipasaran sama.
Pengusaha tidak perlu mengeluarkan biaya marketing yang besar.	Tidak bisa mendapatkan profit yang besar.

Catatan: Jika Anda memilih teknik ini, pastikan Anda menjadi market leader. Jangan jadi follower!

2. Price to Pay the Bills

Cara menentukan harga jual dengan teknik “price to pay the bills” sangat sering dipakai oleh pengusaha yang sedang tes market.

Pengusaha tersebut menyediakan produk MVP (minimum viable product) dan menentukan harga jual dengan patokan break even point (BEP).

Intinya, harga jual produk dapat menutup harga bahan baku, ongkos produksi, biaya kemasan. Pokoknya, bisa balik modal (BEP) aja deh. Yang penting pengusaha dapat data tentang interaksi konsumen dengan produk.

Fokus teknik ini adalah untuk mengetahui respon pasar terhadap produk yang dia tawarkan. Setelah terbukti laku, dia baru membuat produk dengan kualitas premium.

Contoh perhitungannya seperti ini:

Perusahaan Otsuka Pharmaceutical, Jepang ingin masuk ke pasar minuman kemasan. Dia punya MVP (minimum viable product) dengan nama Pocari Sweat. Produk MVP memiliki kemasan kecil dan desain yang belum begitu premium.

Rincian perhitungan:

• Biaya bahan baku + ongkos produksi + biaya pengemasan: 2.000 per botol.
• Biaya distribusi: 500 per botol.
• Harga jual break even point (BEP): 2.500 per botol.

Dengan perhitungan tersebut, PT. Otsuka berani menjual produk minuman Pocari Sweat seharga 2.500 per botol selama 6 bulan pertama.

Dia tidak mendapatkan untung sama sekali dari penjualan tersebut. Akan tetapi, dia juga tidak rugi besar, karena hasil penjualan sudah masuk BEP.

Kelebihan	Kekurangan
Cepat mendapat respon dari konsumen.	Pengusaha tidak mendapatkan untung sama sekali.
Bisa menarget konsumen dari berbagai golongan.	Konsumen terdidik untuk membeli produk murah.

Catatan: Jika Anda memilih teknik ini, pastikan untuk menganalisa respon pasar dengan benar. Karena jika teknik ini sukses, Anda dapat langsung follow up dengan produk premium yang menjanjikan profit lebih tinggi.

3. Price to Time

Cara menentukan harga jual dengan teknik “price to time“ sering terjadi pada bisnis jasa. Misalnya: Jasa akuntan, jasa pengacara, jasa privat coaching, freelancer, dll.

Harga jasa ditentukan dari berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk klien. Jadi, Anda bisa mendapatkan tarif per jam, per hari, ataupun per minggu.

Untuk lebih detailnya, lihat saja tarif expert di website Upwork.

Bagaimana mematok harga jual dengan teknik ini? Untuk pemula, tarif per jam mengikuti upah minimum di masing-masing wilayah. Untuk pekerja expert dan specialist, mereka bisa menaikkan tarif per jam sesuka hati.

Selama klien setuju, ya  tarif berapapun tidak masalah.

Contoh:

• Harga jual jasa digital marketing pemula di Amerika adalah $7 / hour. Harga tersebut mengacu pada standard upah minimum pekerja di Amerika.
• Tahun pertama Alex bekerja dengan tarif $7. Kemudian, dia mendalami e-commerce marketing selama lebih dari 5 tahun sampai level specialist e-commerce. Kemudian, Alex secara bertahap menaikkan tarif sampai menjadi $1.000 per jam.

Kelebihan	Kekurangan
Pengaplikasiannya sangat mudah. Dan Anda dapat menaikkan tarif secara bertahap sesuai skill & experience yang Anda miliki.	Sering terjadi konflik antara penyedia jasa dan klien. Karena klien tidak mendapatkan hasil maksimum dari jasa yang dia bayar per jam.

Catatan: Selalu berhati-hati saat menggunakan teknik price to time, karena akan selalu ada konflik ketidakpercayaan antar klien dan penyedia jasa.

4. Price to Cost Plus

Cara menentukan harga jual dengan teknik “price to cost plus“ sering dipakai oleh produsen kue, supplier, retailer, reseller makanan ringan, kontraktor, dll.

Ciri-cirinya, pengusaha mengambil keuntungan dari selisih antara harga jual dan harga pokok produksi (HPP).

Ada 2 cara perhitungan teknik price to cost plus, yaitu: markup pricing dan margin pricing.

1. Markup pricing.

Teknik untuk menghitung harga jual dengan menambahkan persen laba yang konstan. Untuk menentukan markup pricing, Anda terlebih dahulu harus menentukan berapa persen markup (laba) yang Anda inginkan.

Rumus perhitungannya seperti ini:

Harga Jual = Harga Pokok Produksi + (Harga pokok produksi x % Markup)

Contohnya:

Nia membuat tas dari kulit buaya dengan brand Crosselder. HPP produk: 2.000.000 rupiah. Nia ingin mendapatkan markup 50%. Berapa harga jual tas kulit buaya Nia?

Harga jual = 2.000.000 + (2.000.000 x 50%) = 3.000.000 rupiah.

2. Margin pricing.

Pada bisnis komoditas, pengusaha tidak bisa mendapatkan markup secara konstan. Karena harga jual produk sangat dipengaruhi oleh kondisi pasar. Dengan kondisi tersebut, Anda dapat menggunakan perhitungan margin pricing.

Rumus perhitungannya seperti di bawah ini:

• Margin = Profit : Retail Price.
• %Margin = Margin x 100%.

Contohnya:

Siska adalah penjual beras di kios pasar. Ia menjual beras dengan harga 11.000/kg. Dan Siska beli dari distributor besar dengan harga 9.700/kg. Berapa margin yang diperoleh siska?

• Harga jual: 11.000.
• Profit: 11.000 – 9.700 =1.300.
• Retail Price: 9.700.

Perhitungan:

Margin = 1.300 : 9.700 = 0,134.

%Margin = 0.134 x 100% = 13,4%.

Kelebihan	Kekurangan
Perhitungan harga jual sangat mudah.	Jika markup terlalu besar, volume penjualan akan tercukupi.

Catatan: Teknik price to cost plus sangat cocok untuk pengusaha properti dan kontraktor. Mengapa? Karena harga jual produk konstan dan cenderung meningkat dari tahun ke tahun.

5. Price to the Package

Price to the package adalah salah satu cara menentukan harga jual dengan menggabungkan banyak item sekaligus. Bahasa sederhananya adalah paket hemat.

Misalnya: paket pembuatan website UKM, paket ayam KFC sekeluarga, paket fashion smart casual, dll.

Pengusaha seolah-olah memberikan diskon, tapi sebenarnya dia sedang mengejar profit yang lebih besar.

Contoh:

Andi menjual paket pembuatan website UKM.  Pembeli akan mendapatkan server, domain, custom theme, 10 landing page, 15 blog post, 25 email follow ups.

• Jika beli satuan pembeli harus bayar Rp7.000.000
• Jika beli harga paket komplit, Anda cukup bayar Rp5.000.000.

Kelebihan	Kekurangan
Volume penjualan akan naik dengan cepat.	Anda akan mengorbankan profit dari beberapa produk di dalam paket penjualan.

Catatan: Anda harus siap untuk stok produk lebih banyak untuk menanggulangi ledakan penjualan.

6. Price to Positioning

Price to positioning adalah cara menentukan harga jual berdasarkan posisi Anda di dalam sebuah industri. Posisi Anda ada di mana?

Seorang specialist & celebrity authority akan memiliki harga jual jasa yang sangat tinggi. Entah itu, jasa profesional, publik speaking ataupun jasa konsultasi.

Karena price to position itu erat kaitannya dengan hukum supplay & demand, maka mereka bisa memasang tarif yang sangat tinggi. Di mana, waktu seorang specialist atau celebrity authority itu terbatas, sedangkan permintaan pasar terkait jasa mereka tinggi.

Belum ada gambaran? Ini contohnya:

• Hotman Paris bekerja sebagai pengacara.
• Raffi Ahmad bekerja sebagai presenter.
• Christiano Ronaldo sebagai pemain sepak bola.

Mereka bertiga adalah celebrity authority yang memiliki harga jual yang sangat mahal.

• Jasa host Raffi Ahmad satu episode bisa mencapai Rp150 juta.
• Harga jasa pengacara Hotman Paris satu kasus besar bisa mencapai Rp1,3 milyar.
• Gaji Christiano Ronaldo per musim liga sepakbola bisa mencapai Rp465 milyar.

Sekarang, kenapa ada orang yang mau membayar celebrity authority dengan harga sebesar itu? Jawabannya sederhana, karena banyak orang yang butuh jasa mereka.

Dan penawaran tertinggilah yang mereka ambil. Akibatnya, semakin hari, semakin tinggi nilai tawar klien terhadap jasa mereka.

Kelebihan	Kekurangan
Anda bisa mendapatkan harga jual jasa sangat tinggi.	Volume penjualan rendah.

Catatan: Saat menggunakan teknik price to positioning, pastikan jangan sampai tersandung kasus hukum. Mengapa? Karena nama baik Anda akan mempengaruhi nilai jual Anda.

7. Price to Value

Price to value merupakan cara menentukan harga jual berdasarkan hasil akhir pencapaian. Teknik ini sering dipakai oleh konsultan bisnis, konsultan perpajakan, konsultan digital marketing, dll.

Masih abstrak ya? Saya kasih contoh supaya lebih jelas.

Rika adalah konsultan bisnis UKM. Dia memiliki banyak pengalaman dalam melakukan scale-up bisnis UKM.

Dari pada memasang tarif konsultasi per jam, Rika memilih menjual jasa dengan teknik price to value. Di mana, Rika menawarkan solusi untuk menaikkan profit klien 3-5x lipat dalam rentang waktu 3 tahun.

Nah, untuk pembayaran, Rika meminta komisi dari hasil profit klien selama rentang waktu 3 tahun tersebut. Besar nominalnya sekitar 5-10% (tergantung kesepakatan).

Contoh rincian perhitungan:

• Profit tahun pertama: 1 milyar.
• Selanjutnya, profit tahun kedua: 3 milyar.
• Dan profit tahun ketiga: 5 milyar.
• Komisi yang dijanjikan: 10%

Total komisi Rika adalah 9 milyar x 10% = 0,9 milyar atau Rp900 juta.

Sampai sini paham ya?

Jadi, teknik price to value fokus pada end-result dan komisi dari hasil pencapaian. Semakin besar bisnis klien, semakin besar potensi penghasilan yang akan Anda dapat.

Kelebihan	Kekurangan
Anda dan klien memiliki ketertarikan yang sama, yaitu pencapaian pada hasil akhir yang gemilang.	Banyak klien yang tidak mau membuka data profit bisnis secara transparan.

Catatan: Jangan melakukan teknik price to value kepada bisnis klien yang memiliki ukuran performa bisnis yang jelas. Pastikan melakukan perjanjian tertulis yang sah sebelum mulai bekerja.

Kesalahan Pemula Dalam Menentukan Harga Jual

Pada saat saya memulai bisnis, saya termasuk orang yang buta dengan value vs price, perilaku konsumen, dan kompetitor. Bahkan saya tidak punya bisnis plan.

Saya tidak bisa melakukan analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats). Dan terakhir, saya menentukan harga jual asal-asalan.

Ancur deh pokoknya!

Saya hanya fokus pada pemikiran yang sempit, yaitu: jual murah, jual banyak, pokoknya dol kabeh! Haha.

Beruntung saya bertemu mentor bisnis yang tepat. Dan beliau membuka wawasan saya tentang cara menentukan harga jual yang benar.

Sebagai ucapan syukur, saya akan berbagi 3 kesalahan yang pernah saya lakukan dalam menentukan harga jual. Semoga Anda tidak mengulangi kesalahan seperti yang saya lakukan.

1. Tidak Mengetahui Nilai Value dari Barang atau Jasa yang Anda jual

Kesalahan pertama saya adalah tidak mengetahui value produk atau jasa yang saya jual. Ini mengantarkan saya pada konsumen yang kurang tepat dan belum teredukasi.

Jadi, biarpun terjadi penjualan, margin yang saya dapat tergolong kecil. Dan lagi, saya mendapatkan banyak konsumen yang tidak loyal.

Pusing ga tuh? Hehe.

2. Tidak Melakukan Riset Pasar dan Perilaku Konsumen dengan Benar

Kesalahan kedua yang saya lakukan adalah menentukan harga jual tanpa riset pasar, tanpa monitor harga pasar, dan tidak riset perilaku konsumen terlebih dahulu.

Pokoknya, saya hanya jual, jual, jual. Murah, murah, murah. Sampai akhirnya saya capek sendiri.

Laba gimana? Ampun dah, labanya tipis banget.

Setelah itu, saya belajar lagi tentang riset pasar dan perilaku konsumen. Dan ujung-ujungnya balik ke topik value vs price dan psikologi penjualan.

Mulai dari situ, saya baru paham faktor eksternal penentu harga jual, misalnya:

• Daya beli konsumen.
• Perilaku konsumen.
• Kompetitor sejenis.
• Added value.

3. Tidak Mau Pusing Mikirin Laba, Akhirnya Semua Margin Produk Pukul Rata

Kesalahan ketiga yang saya lakukan sebagai pengusaha pemula adalah menentukan margin produk dengan cara pukul rata. Jadi, saya tidak mikirin pertimbangan kelangkaan produk, value produk, dan harga pasaran.

Intinya, saya ambil prosentase margin yang sama untuk semua produk.

Jadi, misal saya ambil laba 30%, ya semua produk saya pukul rata dengan margin 30%.

Gendeng ya? Iya, memang. Hahaha.

Ending-nya, bisnis saya tidak bisa berkembang. Saya terseret dalam kompetisi yang tidak sehat. Harga barang di pasar juga semakin tidak menentu.

Itulah ketiga kesalahan yang pernah saya lakukan. Ambilah sebagai pelajaran dan jangan mengulang kesalahan yang sama.

Kesimpulan

Demikian pembahasan mengenai cara menentukan harga jual produk dan jasa. Semua panduan tersebut bersifat lentur dan tidak mengikat.

Anda dapat memakai salah satunya atau menggabungkan beberapa teknik menjadi satu (hibrida).

Kalau saya bagaimana?

Kalau saya suka teknik price to time, price to positioning, price to packages dan price to value. Kadang saya memakai teknik tersebut secara individual, kadang juga, saya mengkombinasikannya. Tergantung situasi dan kondisi penjualan.

Akhir kata, saat ini Anda memakai cara menentukan harga jual yang mana? Tulis pendapat Anda di kolom komentar sekarang.